时间期限策略 发表评论(0) 编辑词条

　　时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

　　1、要仔细观察和分析对方的既定截止期限。对方可能在谈判开始时提出一个截止日期，也可能不明确截止期限，还可能以截止期限作为一种战术给己方施加压力，但不管对方采取何种做法，他们总是有一个预定的截止日期，正确地推测对方的既定截止日期，有助于己方掌握谈判的主动权。

　　2、己方要根据谈判的实际情况，合理地确定一个截止日期，但要避免暴露己方的这一截止日期，以便能够主动地促进谈判进程。

　　3、在给对方一个最后期限时，讲话要委婉和自然，不要引起对方不满，要向对方表明，

　　此做法的目的在于提高谈判的效率，从而迫使对方尽快亮出底牌。

　　4、要加强与对方人员之间的交流，联络感情，增进友谊，从侧面促进谈判尽早成交。

　　美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。

　　美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

　　雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。

　　当双方很明显的都在使用同一谈判策略时，我们该如何应对呢？答案很简单，处于强势的一方可以从容使用时间压力策略，而处于弱势的一方应该想办法避免他的发生，时间的拖后会使谈判地位继续降低。

　　在这个例子中，哪方处于强势地位呢？我认为雅贵商厦处于绝对的优势，他们会更多的引进其他品牌的圣诞产品，在销售收入上最大限度的弥补缺少美妙产品的损失，消费者方面也不会有流失率的隐患，他们不会因为缺少美妙产品而拒绝消费其他品牌。所以雅贵商厦如果能与美妙合作是锦上添花，不能合作也不会带来什么影响。

　　美妙公司主营圣诞产品，圣诞节的销售对企业是至关重要的，缺少一家销售终端就意味着丧失一份销售收入，更何况缺少的是雅贵商厦这样的大型商场，另外每年的销售高峰都出现在圣诞节的前二十天，所以对他们而言时间就是金钱。所以他们此刻使用时间压力策略是错误的，越临近圣诞美妙谈判的谈判筹码越低，而且对方的选择余地要远远超过美妙，雅贵可以从容的等待而美妙已经没有时间了。

　　通过这个例子我们深入了解了时间压力策略的运用，在你使用之前要分析一下双方的谈判力量，如果你有绝对的谈判优势，可以使用该策略；如果处于谈判劣势，建议你考虑其他的谈判策略，不要试图在时间上做文章。

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