攻心为上策略 发表评论(0) 编辑词条

　　攻心为上策略是指在谈判中以影响对方的心理为手段,从而达到征服对手的目的的一种谈判策略。

　　谈判是口才的较量，是信息的较量，也是头脑和心理的较量。谈判中的心理策略比比皆是，谁都想影响对方的心理。比如考验对方的心理承受能力，消磨对方的意志，打破对方的心理平衡，激活对方的心理弱点等。之所以有许多策略是针对心理的，是因为人的一切决策和行为，最后都是由人心决定的。古人对这一点早已看得很清楚了，所以有"攻心为上"的话，也就是说：征服对手的心灵才是高明的策略。

　　避开正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情绪，具有迂回的特点。

　　攻心为上策略的表现形式是用甜言蜜语满足对方的自尊心、虚荣心。但这"甜言蜜语"应是对方愿意接受的关心、体贴，对方感兴趣的话题，对方值得赞美的能力、成就等。这种"甜言蜜语"是在合适的时机，用合适的语言自然地表现出来的，就如夏天的凉风。

　　 运用攻心为上策略要求：

　　1、掌握与赞美内容相关的信息；

　　2、对方要是容易受赞美影响的人，在某些方面有很强的自尊心、虚荣心；

　　3、要善于在不同的环境、不同的时机用不同的内容和形式来赞美对方；

　　4、要善于捕捉对方的心理表现。

　　当谈判对手说的话令你心花怒放的时候，你就应该提高警惕了，因为对方说的话使你觉得不舒服那是正常的。你应该反省自己为什么会心花怒放，是因为谈判取得了很大的进展，还是个人心理获得了满足。一旦你怀疑对方赞美你的真正动机，对方的策略就很难得逞。当对方赞美你的同时，对方一定也在密切注意你的反应，以便采取进一步的行动。如果你怕对方进一步赞美你，你可以不动声色，或表示对此冷漠，让对方觉得无趣，使其知难而退；如果你不怕受对方影响，不妨一切迷惑对方，一边试探对方底牌，看牢自己的钱袋。

　　这种赞美对手的攻心策略也有风险，当你不知对方性格、经历和需要时，很可能赞美得令对方生厌，如果你不能随机应变，很可能造成适得其反的效果。

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