声东击西策略 发表评论(0) 编辑词条

　　声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。

　　使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。比如"围魏"的真正目的是为了"救赵"，"指桑"的真正用意是为了"骂槐"，而"项庄舞剑"则"意在沛公 "。这所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

　　这种策略具有很强的灵活性，有一个假的目标，有一个真的目标，有假的行动，有真的行动。假的目标、假的行动是为了迷惑对手，试探对方的底牌，到时机成熟的时候，或者对手难以改变局面的时候，才显示真实的目的。如果情况有变，假的目标有可能变成真的。

　　在运用声东击西策略时，往往采用和对方纠缠于某些方面，或在某些方面轻易让对方满意的手段，转移对方的注意力，从而获得相关的信息和有利的条件，迫使对方在另一些方面做出让步。比如买方知道卖方不能缩短交货期，但他却举出种种理由来说明必须缩短交货期，如不能满足，好像就吃了亏。如果对方接受了他的理由，就要在价格、运输、包装等条件上做出让步。其实，买方的真正目的就是想通过交货期的协商，来争取改善期其他交易条件。

　　1、要有"声东"的条件和理由，才能不引起对方的怀疑；

　　2、"声东"要逼真，"击西"也要自然，要找好过渡的台词；

　　3、要了解对手的心理；要掌握好"击西"的时机。

　　遇到容易到手的条件时要保持高度的警惕，要提防对手"醉翁之意不在酒"，要严守谈判机密，不让对手有"击西"的依据；

　　要深入分析对手"声东"的理由，不轻易接受对方的交换要求，不论对方闹得多么凶。

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