销售理论 (商业银行) 发表评论(0) 编辑词条

　　销售理论是产生于20世纪80年代的一种银行负债管理理论。

　　销售理论的基本观点是：银行是金融产品的制造企业，银行负债管理的中心任务就是迎合顾客的需要，努力推销金融产品，扩大商业银行的资金来源和收益水平。该理论是金融改革和金融创新的产物，它给银行负债管理注入现代企业的营销观念，即围绕客户的需要来设计资产类或负债类产品及金融服务，并通过不断改善金融产品的销售方式来完善服务。它反映了20世纪80年代以来金融业和非金融业相互竞争和渗透的情况，标志着金融机构正朝着多元化和综合化发展。

　　销售理论的主要内容是：银行是金融产品的制造企业，银行负债管理的中心任务就是迎合客户的需要，努力推销这些产品，以扩大的银行资金来源和收益水平。

　　销售理论的最主要特征是推销金融产品和金融服务的营销策略。认为银行是金融产品的制造企业，银行负债管理的中心任务就是适合客户的需要，营销这些金融产品，以扩大银行资金来源和收益水平。

　　销售理论不再仅仅着眼于资金，它的立足点是服务，提倡创造金融产品，为更多的客户提供形式多样的服务。其含义包括：

1. 客户至上；
2. 金融产品必须根据客户的多样化需要供给；
3. 任何金融产品的实质是帮助资金的运筹，其外壳或包装可能是其他形式的商品或服务；
4. 金融产品的推销主要依靠信息的沟通、加工和传播；销售观念不限于银行负债，也涉及银行资产，主张将两个方面联系起来进行系统的管理。

　　购买理论和销售理论都是从盈利性出发，为了满足商业银行追求最大限度盈利的要求，主动地通过从同业金融机构、央行、国际货币市场以及财政机构借入(即购入)资金，或者为了迎合客户的需要，通过努力推销可转让存款单、回购协议、金融债券等金融产品，扩大零售银行资金来源，保证流动性，以提高银行的经济效益。

　　购买理论和销售理论的出现促进了零售银行负债业务的创新，一些新的零售负债业务品种(如大额可转让存单等)应运而生。

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