戏剧化接近法 发表评论(0) 编辑词条

　　戏剧化接近法也叫马戏接近法或表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客方法。该方法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心里，唤起人们的思想感情，需要慎重使用。^[1]

　　运用戏剧化接近法时，推销人员应该熟悉顾客的兴趣、爱好和活动规律。如果顾客爱进图书馆，推销人员可以装做书迷；如果顾客喜欢运动，推销人员可以装成运动员；如果顾客喜欢上酒楼，推销人员可以装作一位过客，在桌边“邂逅”。总之，对待不同的顾客，就采取不同的表演手段。表演必须具有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴趣，达到接近顾客和说服顾客的目的。

　　戏剧化接近法在应用时应注意：

　　1、表演一定要有戏剧效果，要能够引起顾客的兴趣和注意。

　　2、表演应该自然活力，打动顾客的心灵。

　　3、尽量使顾客卷入戏剧中，使其身临其境。

　　4、使用的道具最好与所推销的商品有关，使表演与推销浑然一体。

　　日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。

　　这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。

　　采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么?”

　　这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”

　　说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。

　　紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户。

　　分析提示：案例中的推销员非常的精明，他在事先调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品，为了形象地说明这种质量的差异，利用精彩的演示赢得了顾客。