消费者购买过程 发表评论(0) 编辑词条

现在的企业和营销学者们，经常提的就是目标市场、市场细分等一些绝对理性的理论，好在现在人们开始对消费者的购买行为等较感性的元素进行分析，但是好象还没有一个企业或学者对消费者的购买过程进行有效的分析，哪怕是简单的阐述，可能是因为这个过程太过于简单，不能够引起学者的足够重视。但是，随着买方市场的形成，营销活动也由原来的产品营销阶段向着现在的体验营销阶段过度，消费者不再是过去假设的那种理性的消费者了，而是一个理性与感性的聚合体，类似与古希腊神话中的“半人马”，四肢装备着现代高科技的武器，胸膛却跳动着一颗古老而又神秘的人类的心脏。针对消费者购买行为的研究表明，消费者在购买场所的实际购买中，有2/3左右的购买属于非事先计划的购买，即瞬间做出的购买决定。而影响这个购买决定的因素主要上有：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
消费者的购买过程共分为四个阶段：
第Ⅰ阶段：由需要转化为需求，即确定要购买某一类产品；
第Ⅱ阶段：通过广告、促销、公关活动、咨询等手段来获得这一类产品的相关信息，从而缩小产品范围；
第Ⅲ阶段：在经过一些理性的分析比较后，最后确定下一个品牌激活集，在这个集合中的3-5个产品都是消费者可能或经常购买的产品；
第Ⅳ阶段：A点，消费者在这一瞬间做出购买决定，完成购买行为的实施，而且消费者在做出决定是完全是靠一种叫做审美无意识的行为所左右，也就是说完全是一个感性行为。