编辑实验 创建词条
人大经济论坛-经管百科

渠道模式 发表评论(0) 编辑词条

(一)、销售渠道(分销渠道)
1、销售渠道概念
是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。
在通常情况下,这种转移活动是需要中间商介入的,简单地说就是介于制造商
和顾客之间的桥梁。
2、销售渠道特征
(1)销售渠道的起点是生产者,终点是消费者
很明显,分销渠道的基本功能是帮助生产者把产品卖出去,让消费者想买
就买得到。若将渠道理解为仅仅是中间商活动的舞台,那就本末倒置了。
(2)销售渠道是一组路线,中间商的介入往往是必不可少的。
(3)分销渠道引发转移商品所有权的行为。
零层分销渠道的情况下,商品从生产者手中直达消费者手中,仅转移一次
所有权。
在非直接销售渠道,即一层或多层分销渠道的情况下,商品从生产者手中
经过中间商再到达消费者手中,需多次转移商品所有权。当然,生产者通过代
理商销售商品,他与代理商之问、代理商与消费者之间不发生所有权转移,因
为代理商对商品没有所有权,只是代买代卖,帮助他人转移商品所有权。
3、销售渠道的职能
分销渠道的基本职能是把商品从生产者那里转移到消赀者手里,它弥合了
产品、服务和其使用者之间的缺口。它执行了下列重要功能:
l、收集信息:渠道成员可以收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞
争对手和其他参与者力量的营销调研信息。
2、沟通与传播:渠道成员发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的
沟通材料。
3、促成协议:渠道成员尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以
买现所有权或者持有权的转移。
4、辅助配合:使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包
牍等活动。
5、运输仓储:渠道成员提供与产品实体有关的一系列的仓储、运输工作。
6、资金流动:渠道成员在不同的营销渠道层面收付存货或资金。
7、融资功能:有些桨道成员还通过银行或其他金融机构为买方付款。
8、承担风险:渠道成员在执行桨道任务的过程中承担有关风险。
9、物权转移:渠道成员让物权从一个组织或个人转移到其他人。
(二)、销售渠道的类型
渠道的分类有多种方法,一般说来,按照有无中间商进行分类可分为直接
渠道和间接渠道;按照渠道的长度,即渠道级数来分,有长渠道和短渠道;按
照渠道的宽度进行分类,有密集分销、选择分销及独家分销。
1、直接渠道和间接渠道。
(1)直接渠道。直接渠道是指生产者不通过中间商环节,直接将产品销售给消
费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型,约 8o%以上的工业品及20%左右的消
费品采用直接渠道。因为.一方面,许多产业用品要按照用户的特殊篇要制造,
技术性强,需要制造商派遣专家去帮助用户安装、操作、维护设备;另一方面,
用户数目较少,某些行业工厂往往集中在某一地区,这些产业用品的单价高,
用户购买批量大。例如,大型设备、专用工具以及技术复杂需要提供专门服务
的产品,采用直接销售方式。消费品中也有采用直接销售的,如鲜活产品等。
直接营销的主要方式有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直
销、网络直销以及制造商自设商店等。
(2)间接渠道。是指生产者通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型,约80%以上的消费品及20%左右
的工业品采用间接销售方式。如标准的工业品及小型农业机械等。
2、长渠适和短渠适
这种分类是以渠道级数为基础的,所谓渠道级数,是用来表示渠道长度的
一个概念,它是指在生产者和消费者之间的销售中间机构的多少。根据渠道的
长短,可以分为以下几种渠道:
(1)零级渠道。由生产者直接到消费者,中问不经过任何营销屮间机构。即上
述的直接渠道。
(2)一级渠道。在生产者和消费者中间含有一个营销中间机构,在消费者市场,
这一营销中间机构大多是零售商;而在产业市场,则大多是销售代理商或佣金
商。
(3)二级渠道。包括两个中间机构。在消赀者市场,通常是一个批发商和一个
零售商;在产业市场,则有可能是销售代理商和批发茼。
(4)三级渠道。三级桨道中合有三个中问机构,一般是批发商、代理商和零售
商。
更长的分销渠道比较少见,因为从生产者的角度来看,渠道级数越高,获
得最终用户信息的难庋越大,同时桨道控制难度也越大, 日本的食品分销竟达
到了六个层级。
3、宽渠道和窄渠道
这种分类是以渠道宽度为基础的。所谓渠道宽度,是指渠道的每个层次使用同
种类型中间商数目的多少。
宽渠道:生产者使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广。
如一般的日常用品(毛巾、牙刷、洗涤剂等),由多家批发商经销,它们又
转卖给更多的零售商,这些零售商能够大量接触消费者,从而大批量地销售产
品。
窄渠道:生产者使用的同类中间商少,分销渠道窄。
窄渠道使得生产者容易控制,一般适用于专业性比较强的产品,或者贵重
耐用消费品。
宽渠道和窄渠道的分类相对比较宽泛,对于生产企业而言,一般有三种分
销战略可以选择。即:密集分销、选择分销和独家分销。
(1)密集分销。是指制造商通过尽可能多的适当的批发商、零售商推销其产品,
使广大消费者和用户能随时随地买到产品。
(2)选择分销。是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精选的、最合适的屮
间商推销其产品。
选择分销适用于所有产品,但相对而言,消费品中的选购品和特殊品最适
合于采取选择分销。
(3)独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
通常双方签订排他性协议,即生产者只选择该中间商独家经销其产品,同
时规定经销商不得经营竞争者的产品。独家分销比较便于控制经销商的业务经
营,调动其经营积极性
经管百科已经为您找到更多关于“渠道模式”的相关信息,点击查看>>

附件列表

→如果您认为本词条还有待完善,请 编辑词条

词条内容仅供参考,如果您需要解决具体问题
(尤其在法律、医学等领域),建议您咨询相关领域专业人士。
3

收藏到: Favorites  

同义词: 暂无同义词

关于本词条的评论 (共0条)发表评论>>