价值区隔 发表评论(0) 编辑词条

在价值区隔订价下，卖者会辨别出并非所有顾客皆能提供相同的价值。众所皆知的帕雷托法则说明了公司80％的利益通常来自于 前20％的顾客。说明了一家公司的收益和利润来自于一个A＋的群体。这些顾客一直都是最忠诚而且将品牌推荐给他们的朋友和熟人。 频繁的广告使得这群人首先去购买，甚至重复购买。这些是品牌忠诚度极高的顾客，其提供了公司重要的价值。 必须辨别跟注意A＋或A的顾客在网站上出现。这些顾客可能对价格不敏感， 因为其了解到公司或品牌提供了较好的利益（免费升级和特别待遇）并获取了他们的忠诚。 在C群的顾客是价格追求者或是不常使用相关产品。B群的顾客对价格敏感但会比C群使用更多样的相关产品。 卖者目标为保持A顾客群的忠诚度和让其他群体往价值高处前进。例如A能优先取得剩余存货。 给高价值的顾客在第一次购买新产品时给予优惠（例如，Amazon的免运费）。 相反的，B和C的顾客群常常寻找低价，折扣是不能创造品牌的忠诚度，他们是持续追求价格的品牌转换者。 这些顾客群或许喜爱透过频繁的e-mail才会知道该品牌的价格和该品牌的竞争利益。 卖者能够使用技术建立数据库，来提高顾客群的价值