顾客方格理论 发表评论(0) 编辑词条

顾客方格理论（Customer Grid）

　　顾客方格理论是指不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心态，这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。

　　从顾客推销时的心理状态看，至少也存在两种念头：

　　其一是希望购买到称心如意的商品；注重购买商品本身。

　　其二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销员的态度和服务质量。

顾客方格理论

　　五类典型的顾客风格是：

　　(一)(1，1)型，漠不关心型

　　具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。原因之一是其没有购买决策权。

　　(二)(9，1)型，防卫型

　　又称购买利益导向型。他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。这类顾客可能受传统观念的影响，认为“无商不奸”或者有受骗上当的经历，认为推销员都是骗子。对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。

　　(三)(1，9)型，软心肠型

　　这是一类情感型的顾客。他们对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。所以，他们也许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品。软心肠型的顾客自然是所有的推销员都希望碰到的了。

　　（四）（5，5）型，干练型

　　这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打资产时显得非常聪明，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作。但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不是自己的真正需要，受个人的某种购买心理影响较大。

　　(五)(9，9)型，寻求答案型

　　这是最成熟的购买人。他们了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。他们的购买行为是明智的。

　　各种心态的推销员与顾客接触，哪一种搭配能导致推销成功呢？罗伯特·布莱克（布莱克）与简·莫顿教授给出了推销方格与顾客方格的关系表:

　　图：推销方格与顾客方格的关系表

　　表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。

　　在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。我们可以认为，世界上有多少个推销员，就有多少种推销心态，相反地有多少个顾客，就会有多少种购买心态。推销与购买心态也绝非是简单地受关心对方与关心商品两方面因素的影响，故推销方格理论只是大致上概括出两种心理的组合，仅供我们分析时参考，还应该结合实践经验的积累，不断加以充实和完善。但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好.

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