利益细分 发表评论(0) 编辑词条

利益细分（Benefit Segmentation）

　　消费者购买商品所要寻找的利益往往是各有侧重的，据此可以对同一市场进行细分。利益细分就是按照购买者购买某种产品所追求利益的不同进行市场细分

　　利益细分是美国营销学家拉赛尔·哈里（Russell L.Haley）提出来得一种细分方式。他认为市场细分的方法是建立在人们在消费某种特定产品时所欲获得利益的基础上的，这才是真是的市场细分得以存在的基本原理。

　　一般地说，运用利益细分法，有以下几个步骤：

　　首先必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么。

　　其次要了解寻求某种利益的消费者是哪些人。

　　再者要调查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足。

　　通过上述分析，企业能更明确市场竞争格局，挖掘新的市场机会。

　　利益细分的典型例证是Russell L.Haley所提供的对牙膏市场的细分。

　　案例1^[3]：牙膏市场细分模式

　　Russell L.Haley对牙膏市场的细分研究在美国营销界得到了广泛认同。为了具体说明，我们以一组表格，了解牙膏市场细分状况，表1就是对牙膏市场的四个方面的细分。

　　表1 牙膏市场利益细分状况

　　如表中所示，第一个市场为感觉型市场，其消费对象大多是那些自我参与程度较高，追求享乐主义生活方式的具有多重特征的消费者。高露洁在这一市场上相当成功。第二个细分市场是社会型市场，主要是那些对自己牙齿洁白明亮有兴趣的消费者。在这一市场上超洁品牌最有影响。第三个细分市场是保健型市场。对牙膏利益点追求重要是预防龋齿。其大部分使用者来自于牙膏重复使用的家庭，注重健康和牙齿卫生。佳洁士在这个市场上甚受欢迎。第四个细分市场可称为独立型市场。他们在对任何商品作出购买决策时，都会考虑商品本身价值，常常钟情于削价商品。按照上述方式对细分市场加以描述后，就会比较准确地找到与之相对应的广告方式。