不确定缔结法 发表评论(0) 编辑词条

　　不确定缔结法是当发现客户犹豫不决时，用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购买决定。这种方法是把客户要不要买产品转换成能否买的到了，使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。

　　不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”或者当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先打个电话帮您问问看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。

　　“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。不确定缔结法，就是利用这种心态。

　　例1：很多女士都有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。一看价钱要1000多元，贵了，比平时购买的衣服贵了些。这时服务员过来了，和你说：“小姐这件衣服你穿上会非常漂亮，会非常衬托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好。跟你说难得这么合你，要不试试，买不买不要紧。”

　　这时你也想试试，服务员突然说：“等下这款式只进了几套，可能没有你要的尺寸了，我去查一下。”这时，服务员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了。很快，那服务员急匆匆跑，一脸紧张的告诉你：“小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。”

　　例2：有位朋友要买房，去买家具，客厅中的沙发非常重要。在一家家具城发现一套沙发非常喜欢，和他的客厅非常的配。怎么看，怎么顺服，喜欢得不得了。但是一看价钱要2万多，又感得贵了，花2万多买套沙发不值。就想走，突然这时，售货员叫住他，说“先生请等一下”。

　　他说：“什么事？”

　　售货员说：“先生假如你很喜欢这套沙发的话，可以打3折。”

　　他一听3折才6000千多，高兴不得了。问售货员：“真的吗？”

　　售货员说：“是的，就这套展示品。”他正想拿钱买时，突然冷静下来。这么便宜，会不会有问题，可能被人坐了很多次，可能拿回去没多天就坏了。想想不要了，就走。这时，售货员又叫住他：“先生，等下。”

　　他又问：“怎么了？”

　　售货员说：“假如真的很喜欢的话，我们公司刚规定可以根据客户房间大小定做，价格可打折，我去帮你问下，你等下。”他的购买欲望又被提起。2分钟后，售货员回来说：“可以打八折。”八折，算下来也要近2万，还是贵。又要走，售货员又把他叫住：“先生等下，如果你真喜欢这套沙发我看下经理回来没有，他可以有权打低点的折扣。”

　　他一听，购买欲望又起来了，说：“那你快去，我还要办别的事。”

　　几分钟后，售货员带了经理来。经理说：“先生如果你真的喜欢，并马上就付定金的话，我可以给你打六折。”他一听六折，一万多点还可以，就付了定金，到了别处买别的家具时，发现一摸一样的沙发，明码标价打六折。如果不是那销售员给他不确定感觉来不断提升购买欲望。他不会下决定来购买。