购买时间异议 发表评论(0) 编辑词条

　　购买时间异议是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。如“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”“我们现在还有存货，等以后再说吧”等。

　　购买时间异议是一种来自顾客本身的异议，是顾客心理活动的一种表现，不同阶段的购买时间异议，说明顾客有不同的异议原因。若顾客在推销活动开始时就提出时间异议，则应视为是一种搪塞的表现，是顾客拒绝接近的一种手段；若顾客在推销活动进行到一定程度之后或推销活动即将结束时，才提出购买时间异议，大多表明顾客的其他异议已经很少或不存在了，只是在购买的时间上仍有一点顾虑和犹豫，属于有效异议，推销人员此时要运用适当的方法与策略，消除顾客的购买时间异议，促成交易的达成。

　　一般有三种情况：

　　第一种情况是顾客对推销品已经认可，但由于目前经济状况不好，手头现金不足，提出延期付款和改变支付方式的要求，比如采取分期付款。

　　第二种情况是顾客对商品缺乏认识，还存在各种各样的顾虑，害怕上当受骗，于是告诉推销员：“我们考虑一下，过几天再给你准信”，“我们不能马上决定，研究以后再说吧”。

　　第三种情况是顾客尚未作出购买决定，所提异议只是一种推诿的借口。

　　不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。

　　推销活动开始时提出：应视为是一种搪塞的表现，是顾客拒绝接近的一种手段。

　　在推销活动进行中提出：大多表明顾客的其他异议已经很少或不存在了，只是在购买的时间上仍在犹豫，属于有效异议。

　　在推销活动即将结束时提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交。

　　顾客提出推迟购买时间，说明他不急于购买。你急他不急，反正他有足够的时间，还可能提出其它优惠条件要求。所以推销人员对顾客提出时间异议要有耐心，但是也必须抓紧时间及时处理。在市场瞬息万变的情况下，顾客拖延购买时间过长，可能招致竞争者的介入，给推销工作带来更大的困难。推销人员可以用“时间价值法”，说明尽快购买的好处，还可以和顾客约定具体购买的时间，或签订预售合同。

　　在推销活动中，在推销人员进行详细的产品介绍之后，顾客经常会提出购买时间异议拖延成交的时机。实际上，顾客借故推托的时间异议多于真实的时间异议，他们主要是为了对所购产品进行更多的比较或者为了争取更大的价格或者服务优惠，针对这种异议，可以采取以下几种策略进行应对：

　　1、货币时间价值法。

　　一般说来，物价的变化会随着时间的推移而上扬。推销员可以结合产品的情况告诉顾客。未来产品的供求关系很有可能会发生变化，随着物价水平的上升，顾客可能要花费更多的金钱来购买同等数量的商品，而且拖延购买不仅费钱，还要费时、费力，增大顾客的机会成本和时间成本，不符合现代社会“时间就是金钱，效率就是生命”的观念。

　　2、良机激励法。

　　主要是采用对顾客有利的机会激励顾客，使其不再犹豫不决，当机立断，拍板成交。例如，可以说“目前正值展销期间，在此期间购买可以购买20％的优惠价格”,“货已经不多了，如果你再犹豫的话，就可能被别人买去了”。但要注意的是，使用这种方法必须确有其事，不可虚张声势欺诈顾客，否则将适得其反，欲速则不达。

　　3、潜在风险法。

　　这种方法是利用顾客意想不到、但又很可能会发生的一些潜在风险对顾客进行影响。例如厂家调价、原材料涨价，宏观政策调整、市场竞争格局改变等情况对顾客进行影响，使顾客认识到存在的这些不确定因素可能给自己带来的损失，促使顾客尽早做出购买决定。

　　4、竞争诱导法。

　　推销人员向顾客指出购买该产品将会使顾客在某些方面获益，而且这些好处已经在他的竞争对手那里得到了证实，顾客如不尽快购买推销产品，将会在与同行的竞争中处于不利位置。这种方法可以打破顾客心中假定的竞争均衡格局，引起顾客对其所处环境的关注，从而促使顾客为了改变其所处形势而做出购买决定。

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• 权力异议
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