异业结盟 发表评论(0) 编辑词条

异业结盟（horizontal alliances）

　　异业结盟是指不同类型不同层次的市场主体,为了更大可能提升规模效应、扩大自己的市场占有率、提高信息和资源共享力度而组成的利益共同体。

　　就是寻找一家或多家不同行业的企业与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补的目的。这种“打伙求财”的结果，不仅壮大了企业自身，更让消费者的利益得以全面的最大化。

　　异业结盟是管道理论的进一步升华，并扩大到开成商业化模式地们的一种形态,是一种新型的跨行业多企业多品牌的营销模式。

　　异业结盟包含三种方式，第一种是与敌人共枕，也就是与有共同目标的竞争对手合作，像是联合次要敌人打击主要敌人。

　　第二种是共同营销，包括产品定价、通路及促销活动，甚至包括了研发部份。例如Betty Crocker（糕饼业）与Sunkist（果汁业）合作一个柠檬口味的戚风蛋糕；Delicious Cookie(制饼公司)与知名供货厂商所提供的内馅合作，也就是成份品牌化，目前成份品牌化最成功的当属Intel中央处理器。

　　第三种是两个厂商结合在一起，制作一个促销活动，例如早餐麦片与果汁联合促销，告诉消费者吃早餐、喝果汁时可搭配即食麦片。

　　确定目标消费者。这是有效实施异业结盟策略的前提，也是整个结盟能否成功的关键一步。企业想要真正确定到底谁是自己的目标消费者，还得费些功夫通过必要的市场调查手段来实现。

　　确定目标消费的其它需求。任何消费者都不可能只具有某一方面的需求，还应该具有很多方面的需求，这就为企业实施异业结盟策略实施了一个很好的平台。 企业根据本企业之前确定的目标消费者的特征来确定他们在除本行业之外的其它行业内的需求。

　　从目标消费者的其它需求中，选择出较为突出的一至二个。虽然目标消费者的爱好还有很多，但一则由于企业能力所限，没有能力和精力与其它行业的太多企业协 调，二则如果选择的异业结盟策略合作伙伴太多，则从一定程度上禁锢了目标消费者的需求。所以，我们只能从目标消费者的众多需求中选择一至二个需求，然后确定它们各自的可靠供应者。

　　选择异业结盟策略伙伴。被候选企业在目标消费者心中的地位起码要与本企业在目标消费者的地位一致或高于本企业在本行业内的地位。只有这样，才能最大限度地 发挥异业结盟策略的优势。 当然，与选择行业不同的是，选择合作企业时，可以选择某一个企业，也可以选择具有相同或相似目标消费者的多个企业，比如微软和中国移动就选择了大量的具有相同或相似目标消费者需求的企业作为自己的异业结盟策略合作伙伴。

　　与选择对象协调，共同制定异业结盟策略并执行之。确定异业结盟策略合作伙伴之后，剩下的事情就是与对方商讨如何更好地满足目标消费者的需求；同时，保持各自业务的同步增长。

　　1、可以让客户资源从1变成10，甚至20，30。这也是资源整合、资源营销的核心；

　　2、减少广告费用的投入，而把另一部分广告费用转嫁给消费者，为消费者省钱，符合“富客”的要求；

　　3、培养顾客忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争，而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费，甚至介绍她的朋友消费，让企业进入良性循环；

　　4、“企业要想生存和发展，稳定积累是前提”。随着“联盟卡”发行量的增加，客户资源不断的扩大，那么就等于我们共同拥有了一个稳定的消费群体；

　　5、企业结盟以后，企业的竞争实力将大大增强。顾客忠诚度决定企业的存亡，稳定积累是企业生存和发展的前提条件。对消费者来说：消费者永远都希望物超所值，希望花同样多（或少付一点钱），得到更多一点的东西。而异业联盟就是为顾客省钱，就是让顾客得到更多的物超所值的东西，得到更多的尊荣服务和待遇，顾客肯定喜欢。对国家来说：消费者高兴，商家营业额上升，利税多交，利国利民。从社会历史的发展角度来说：大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼；掠弱强食，优胜劣汰这是自然法则，一种新事物产生，必速旧事物的灭亡，从而推动生产力的进步和社会的进步。拥有客户资源就等于拥有财富。