选购品分销渠道 发表评论(0) 编辑词条

选购品一般指消费者在购买的过程中，通常要到相关的商店进行挑选、比
较后才能决定购买的商品。这类商品较便利品而言，在商品的品种、规格、数
量和服务方面要复杂，消费者的购买频率低，价格较高，选择性强，主要有家
电产品、服装、鞋帽、化妆品、家具等。消费者对这类商品有一定知识但了解
不多，并不会像对便利品那样希望立即购买，往往愿意花费较多的时间，对商
品的牌号、款式、质地、花色、价格等进行挑选和比较，以购买到满意的商品。
消费者购买选购品往往属于理智型的购买。
选购品也是消费者经常需要购买的商品，在分销网络设置的时候，既要考
虑消费者挑选、比较商品的要求，同时还要购买便利性的要求。选购品分销网
络的构建应以商业区作为终极销售点，可以将百货店、专卖店、大型超级市场
和购物中心、专业市场等作为主要的销售地。同时鉴于商品市场覆盖面的要求，
还要发展批发商、代理商作为其网络成员，做到选购品长渠道、短渠道和宽渠
道相结合的渠道网络。此外，对某些服务要求较高、选择性较强、体积较大的
商品，也可以采用直接渠道进行销售，如家具的销售。
对选购品的分销渠道的构建，我们可以以家用电器为例进行分析说明
海尔模式——零售商为主导的渠道系统
● 渠道的组织结构
海尔分销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己
的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应
支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔公司也有一些批发商，
但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建
一个属于自己的零售分销体系
● 渠道政策∵
第一，在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相
当于″总代理商，所以批发商的作用很小。
第二，海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而
且保证零售商可以获得更高的毛利率。
第三，海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，
批发毛利率一般为3%～4％，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地
更小。不过海尔空调销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可得到保证。