麦肯锡5Cs模型 发表评论(0) 编辑词条

　　5Cs模型(正式称为4-Cs模型)是麦肯锡提出的一个著名的研究竞争战略的模型，5Cs是一个将产业链的成本和剩余排列在行业产量和需求曲线中的模型。这个模型强调了5个能增加生产商剩余的潜在来源:

• Compete（竞争，通过竞争获取剩余价值）、
• Concentrate（集中，从供应商和渠道处集中剩余利润）、
• Capture（攫取，通过有效的消费群细分和定价策略以从消费者身上攫取剩余价值）、
• Create（创造，创造新的需求或者说蓝海）、
• Cooperate（合作，通过与产业链中各部分的合作来攫取或创造剩余价值）。

　　5Cs模型（下面所示的供给、需求曲线）清楚展示了客户在现有业务中所有可能提升利润的源泉。尤其是，5-Cs模型激励顾问组以供应商、客户、分销商现有的利润，及消费者享有的“超额”价值为目标而思考战略举措。如下面的供给、需求曲线所示，客户可以：

• 竞争获得现在为直接竞争者所占有的剩余价值（图中①部分）
• 将产业链上供应商、分销商的剩余价值集中到客户手中（图中②部分）
• 获得消费者享有的剩余价值，有些消费者要为产品多付费，当他们不是被强迫的，因为以前的价格是由边际消费者决定的。（图中③部分）
• 由扩展基本需求而创造剩余价值，由此增加行业总收入和利润——如，需求曲线下的全部区域（图中④部分）

• 与供应商、消费者、或竞争者合作获取剩余价值（图中⑤部分）

与竞争对手争夺利润

　　竞争优势

• 成本优势
• 时间优势
• 价值优势

　　竞争战略

• 行业市场结构
• 竞争对手行为
• 行业市场绩效

从产业链获取利润

　　增强讨价还价能力

• 压低供货价
• 提高出厂价
• 压低中间商利润

　　纵向一体化

• 前向一体化
• 后向一体化

从顾客获取利润

　　市场细分

• 收入水平
• 年龄或偏好
• 送货服务

　　差别定价

• 区域差别
• 批量差别
• 购买时机

扩大行业市场需求

• 减少替代品的竞争
• 更进一步向顾客渗透
• 扩大顾客群体
• 降低成本

合作竞争

　　与供货商合作

• 长期合作协议
• 供货联盟

　　与顾客合作

• 长期购货协议

　　与竞争对手合作

• 合资经营
• 合作经营
• 战略联盟

　　显示了战略和战略选择并不需要仅根据打击直接的竞争者来制定。避免了依靠明显的诊断隐含的构造或直觉来产生替代的战略。为客户产生战略选择提供了一个充满活力的基础。

　　在一个战略研究的早期，应在形势分析完成之前，要能很好地产生和估计战略选择。