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多点竞争战略 发表评论(0) 编辑词条

多点竞争战略(Multi-Point Competition)

多点竞争战略简介编辑本段回目录

美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院陈明哲教授长期从事动态竞争条件下竞争对手之间进攻和反击的策略研究,其中多点竞争战略的理论和技术就是他的一项研究成果。

按照陈明哲教授的理论,所谓多点竞争中的“点”就是一个“市场”,其含义包括:

  • 区域市场或者国家市场,例如湖南市场或者日本市场;
  • 细分市场,例如高档市场、中档市场和低档市场;
  • 一个产品线或者一个经营单位,例如冰箱或者专门生产冰箱的子公司;
  • 以上各个部分的不同的组合,例如华南地区—冰箱市场。

从这个意义上说,如果一个企业具有多个区域、多个纫分市场、多种产品线或者多个行业性的二级子公司,那么相对而言,这个企业就具有了多点竞争的优势,反之,则只有多点竞争的劣势。

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分析模型
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模型
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大战略矩阵
多点竞争战略
杜邦分析法
定向政策矩阵
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福克纳和鲍曼的
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福克纳和鲍曼的
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关键成功因素
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核心竞争力分析
模型
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模型
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模型
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人力资源经济分析
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GREP模型
人才模型
ROS/RMS矩阵
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SWOT分析模型
四链模型
SERVQUAL模型
SIPOC模型
SCOR模型
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虚拟价值链
SFO模型
SCP分析模型
汤姆森和斯特克兰
方法
V矩阵
陀螺模型
外部因素评价矩阵
威胁分析矩阵
新7S原则
行为锚定等级评价法
新波士顿矩阵
系统分析方法
系统逻辑分析方法
实体价值链
信息价值链模型
战略实施模型
战略钟模型
战略地位与行动
评价矩阵
战略地图
组织成长阶段模型
战略选择矩阵
专利分析法
管理要素分析模型
战略群模型
综合战略理论
纵向价值链分析
重要性-迫切性模型
知识链模型
知识价值链模型
知识供应链模型
组织结构模型
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ADL矩阵
B
贝恩利润池分析工具
波特竞争战略轮盘模型
波特竞争对手分析模型
辩证式探询法
变革五因素
C
策略资讯系统
策略方格模型
产品剔除策略
创新动力模型
D
定量战略计划矩阵
大战略矩阵
多点竞争战略
定向政策矩阵
E
ECIRM战略模型
F
福克纳和鲍曼的顾客矩阵
福克纳和鲍曼的生产者矩阵
G
公司层战略框架
股东价值分析
关键成功因素分析法
H
核心竞争力识别工具
环境不确定性分析
行业内的战略群体分析矩阵
I
IT附加价值矩阵
J
基本竞争战略
竞争战略三角模型
竞争对手的成本分析
竞争优势因果关系模式
竞争对手分析工具
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竞争资源四层次模型
K
扩张方法矩阵
L
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P
PIMS分析
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Q
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四链模型
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三维商业定义
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T
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Y
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Z
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战略钟模型
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战略地图
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专利分析法
综合战略理论
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重要性-迫切性模型
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战略联盟演化动力模型
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多点竞争战略的范例说明编辑本段回目录

  从简单多点竞争的模型可以看到,假定TCL康佳有至少两个区域市场或者两个产品是相同的,并且存在着竞争的关系,那么这两个企业之间实际上存在着互相制约的关系。正是因为TCL和康佳之间存在着潜在的“跨市场/产品”报复的可能性,所以采用多点市场竞争可以避免你死我活的竞争。如果这两个企业在同一个行业竞争,其中TCL在市场(1)的市场份额大,而康佳在市场(2)的份额大,双方就处在暂时的均衡状态。如果TCL采用降低价格的方法在市场(2)上攻击康佳,那么康佳为了保护本地市场或者主要市场就有两个选择:

  一是可以以同样的策略在市场(2)上进行反击,那么在市场(2)的价格竞争中,企业能够得到的最好结果也就是保住了份额,但是失去了大量的利润和自己的价格定位

  二是在市场(1)对TCL降低价格的进攻,进行针锋相对地反击,夺取TCL在市场(1)的市场份额。这样TCL也不敢在市场(1)做正面回击,否则它也会失去大量利润和自己的价格定位。

假如两个企业的竞争力是一样的话,没有一个企业能够在这个回合中获得优势,最后双方只好决定放弃这个回合的价格竞争,重新回到了均衡的状态。正是因为两个企业在受到攻击的时候,都没有正面回击,所以两个企业才可能在价格竞争结束后重新回到原来的价格水平。

多点竞争战略可以达到的目的编辑本段回目录

  在简单多点竞争模型的基础上,我们可以进行一些变化以说明多点竞争战略可以达到至少二个目的。

  • 区域市场的竞争反击

  Maxwell House公司在美国咖啡市场上是一个市场占有率很高的老企业,而P&G公司是这个行业的新的进入者,它所生产的Folger牌的咖啡主要在南方市场上销售。为了扩大市场占有率,P&G公司决定采用大量送赠品的方法进攻美国北部的克利夫兰。Maxwell House公司考虑到P&G公司是一个非常认真和强大的竞争对手,所以立即采用同样的方法攻击美国南部的堪萨斯。但是P&G公司并没有就此停手,而是立即在北方的匹斯堡开始第二个回合的进攻。Maxwell House公司没有其他的选择,只能够对等地选择南方的另一个城市一一达拉斯进行回击。经过第二个回合以后,双方才结束了这场战斗,与此同时,P&G公司以违反反垄断法的理由起诉Maxwell House公司,但是没有成功。

  • 为了保护本行业或者主要市场而做出回击

  吉列公司主要是生产一次性剃须刀的企业,而BIC公司是专门生产一次性钢笔的企业。吉列公司为了增加产品,决定进入一次性钢笔的行业,从而成为BIC公司的竞争对手。BIC公司如果不反击,就会让这个强大的竞争对手长驱直入。如果采用降低价格,正面阻止吉列公司的办法是可以的,但是这样就会降低整个行业的毛利率,吃亏最大的是自己。BIC公司最后所采用的办法就是采用多点进攻的战略,开发或者采用一次性剃须刀去回击吉列公司,把同样的问题放在了吉列公司面前。最后吉列公司为了自己和行业的利益,决定放弃进入一次性钢笔市场;而BIC公司因此也决定放弃一次性剃须刀。

多点竞争战略的具体应用编辑本段回目录

  在一个多元化经营的集团企业中,市场就是行业性子公司和区域市场的结合(例如,某个省的空调市场)。从某种意义上说,这个市场就是商业领域中所说的战场。如果我们能够把多点竞争的理论和方法在各个具体的战场中进行使用,我们就能从中总结出一些可以广泛应用的策略。

  • 正面进攻策略

  假如企业A具有多点进攻的优势,而企业B具有多点反击的劣势。那么企业A可以集中各个市场或者行业性子公司的资源,对企业B采用正面进攻的策略。这种情况下,企业B因为多点进攻劣势而不得不退出市场。

  • 纠缠进攻

  如果企业A发现企业B准备进攻另外一个目标市场,而这个目标市场对企业A很重要,那么企业A可以采用纠缠进攻的策略。按照这个策略,企业A抢先进攻企业B的主战场,导致企业B不得不暂时放弃进入新的目标市场,在自己的主要战场抵御企业A的进攻。果真如此的话,那么企业A的纠缠进攻策略就成功了。

  • 诱骗战术

  企业A和企业B目前正在围绕着某一个主战场竞争。考虑到竞争企业B准备进攻目标市场A,而这个目标市场对于企业A来说是更加重要或者是未来希望独占的市场,企业A必须想办法阻止企业B的行动。企业A采用诱骗战术,先假装从主战场撤退,从而诱使企业B改变战略方向,放弃进入目标市场A,而把资源先用于进一步扩大在主战场的市场份额。

  • 正面进攻和诱骗撤退结合的策略

  企业A了解到企业B准备进攻目标市场A,为了在目标市场A发起进攻,并且获得绝对的先动优势,企业A就先从目前与企业B竞争的主战场佯装撤退,从而使企业B改变原来的战略意图,将大量的资源投入到主战场的市场占有率的扩大方面。一旦企业B这样做了,企业A就开始长驱直人进入,进攻目标市场A。

  • 正面进攻和诱骗进攻结台的策略

  企业A了解到企业B准备进攻目标市场A,为了在目标市场A发起进攻,并且获得绝对的先动优势,企业A就先从目前与企业B竞争的主战场佯装进攻,从而使企业B改变害怕丢失主战场而改变原来的战略意图,将大量的资源投入到主战场的保卫方面。一旦企业B这样做了,企业A就开始长驱直入进入,进攻目标市场A。

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